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Realizzare un preventivo affidabile: i valori del sopralluogo

Copertina_sopralluogo

Aprile 2017

 

Ogni professionista sensibile alla qualità del proprio lavoro, alla richiesta di un preventivo per prima cosa organizza un sopralluogo per effettuare un'analisi approfondita e verificare di persona come potrà esaudire al meglio i desiderata del potenziale cliente.

Fra gli elementi che il professionista dovrà verificare, ad esempio, possiamo citare l'eventuale presenza, la tipologia e la tecnologia di un impianto di ricezione centralizzata, la posizione e l'ancoraggio della parte aerea, la verifica dello spazio residuo nelle canaline e nelle scatole di derivazione. In ogni caso, tutti quei particolari non prevedibili, perciò da valutare e verificare, necessari a realizzare un lavoro alla regola dell'arte.

Un sopralluogo attento e scrupoloso metterà in condizione il professionista di costruire un rapporto fiduciario con il suo potenziale cliente.

Vediamo in breve quali sono le peculiarità che contraddistinguono un sopralluogo.

 

Valore etico/professionale

Il sopralluogo è il biglietto da visita di ogni installatore: identifica la sua serietà e la sua professionalità nella stesura di un preventivo finale. Evita sorprese durante lo svolgimento dei lavori che possono minare la credibilità professionale, oltre a mettere in dubbio i valori etici. È un passaggio obbligato, per argomentare nei minimi dettagli gli aspetti del preventivo che seguirà, ma non solo. Come vedremo più avanti consente di ragionare su eventuali varianti e opportunità, elementi che determinano un valore aggiunto, sia per il cliente che per il fornitore.

 

Valore tecnico / sicurezza

Il cliente esprime 'soltanto' la possibilità di accedere a determinati servizi, nel nostro specifico caso poter vedere determinati programmi televisivi. Come esaudire questa richiesta spetta all'installatore che ha il compito di proporre la miglior soluzione anche in funzione del rapporto prezzo/prestazioni. Il sopralluogo consente di individuare la soluzione più opportuna e di essere più dettagliati nella stima dei costi, sia dei materiali che di manodopera. Misurare i valori dei segnali nei punti cruciali dell'impianto, verificare l'efficienza delle singole parti che lo compongono, individuare i punti di debolezza presenti sono azioni di routine che ogni installatore dovrebbe compiere in questo contesto. L'obiettivo finale è sempre lo stesso: determinare una configurazione future proof, ossia a prova di futuro, per garantire al cliente un aggiornamento costante senza incorrere in costi così elevati da impedirne la realizzazione.


Valore commerciale

Il sopralluogo offre opportunità anche in ambito commerciale, ad esempio proporre servizi aggiuntivi al condominio. Soltanto recandosi sul posto e parlando con il cliente si possono comprendere le diverse motivazioni che hanno portato alla richiesta del preventivo; come sappiamo, il cliente non è un esperto del settore: è necessario capire certamente come esaudire le sue richieste nel modo migliore ma anche spiegare quali altri possibilità si possono presentare per soddisfarlo ancora di più e informarlo su altre tipologie di servizi, complementari a quella oggetto del preventivo.

 

La customer experience

Questo valore, venuto alla ribalta da pochi anni, esprime la soddisfazione del cliente per il servizio ricevuto. È stato introdotto dalla cultura anglosassone, sempre molto attenta a valutare la qualità del servizio offerto. La customer experience è un percorso che il cliente compie durante le varie fasi della fornitura del servizio: il sopralluogo rappresenta, quindi, la prima tappa fondamentale. Per il cliente avere la certezza che il fornitore sta comportandosi con la giusta professionalità, che il preventivo contiene le caratteristiche specifiche per il proprio condominio, significa sentirsi 'in buone mani'. Vivere un'esperienza positiva nel rapporto con il fornitore fin dall'inizio renderà più facile l'approvazione del preventivo che si valuterà in assemblea.

 

Il pensiero di Confartigianato e CNA

"Senza il sopralluogo - commenta Claudio Pavan di Confartigianato - la probabilità di incontrare imprevisti che fanno lievitare i costi è elevata. Quindi ci troviamo di fronte a un bivio: ritoccare verso l'alto il preventivo, con un sicuro disappunto da parte del cliente, oppure ridurre il proprio margine, rischiando addirittura di andare in perdita, per non fare una magra figura".

"La sicurezza è un altro aspetto fondamentale - aggiunge Alberto Zanellati di CNA - ricordo quando un installatore mi raccontò di un lavoro che non avrebbe eseguito perché senza sopralluogo non aveva potuto accorgersi che per quell'intervento era indispensabile utilizzare il cestello elevatore. Aveva provato a spiegare al cliente che quell'attrezzo era indispensabile ma il costo era troppo elevato e il cliente aveva rinunciato. Per fare un lavoro la messa in sicurezza può avere un costo rilevante rispetto al costo totale. Il cliente questo potrebbe anche non saperlo".

Conclude Alberto Zanellati: "CNA non perde occasione per sottolineare l'adeguata professionalità: è impossibile fare un buon lavoro quando non ti sei organizzato, quindi avere un elenco di cose da fare presenti su un prospetto, per non correre il rischio di dimenticare qualcosa.  CNA organizza sessioni formative dedicate anche all'argomento sopralluogo, per sottolineare l'importanza di questa attività".

"Il codice etico di Confartigianato recita: tratta il tuo cliente allo stesso modo in cui vorresti essere trattato come cliente" sottolinea Claudio Pavan, che aggiunge: "È necessario un impegno morale e la capacità di sviluppare empatia nei confronti del cliente finale per mettersi nei suoi panni; soltanto così potremo conquistare la sua fiducia e sviluppare il nostro lavoro".

 

 

FONTE: Sistemi integrati

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